خیلی از دوستان معتقد هستن که بالا رفتن قیمت منجر به کاهش تقاضا میشه و پایین اومدن قیمت، تقاضا رو افزایش میده!... واقعیت این هست که این قانون همیشه هم صادق نیست...
یعنی شما میگی ممکنه با افزایش قیمت تقاضا بیشتر بشه؟!
برای برخی از محصولات و بازارها ممکنه این اتفاق بیافته، با تحقیقات بازاریابی میتونیم به این سوال جواب قطعی بدیم، چون هر بازار و محصولی استراتژی قیمتگذاری خاص خودش رو داره اما، اما، اما... جالبه بدونیم که افزایش قیمت روی کیفیت تجربهی استفاده از محصول معمولا تاثیر مثبت میذاره...
یعنی چی این حرف؟
ببینید سیب همون سیبه! با فرض اینکه هر دو سیب خوش طمع و رسیده باشن، مشتری با خرید سیب گرانتر طمع بهتری رو تجربه میکنه! یا اگر این قانون رو برای نوشیدنیهای انرژی زا بخوام بگم، مشتری اگر نوشیدنی رو با قیمت پایین یا حتی تخفیف خریداری کنه، احساس میکنه انرژی کمتری رو دریافت کرده!
این حرف پایهی علمی داره؟
بله دهها مطالعهی تجربی ارتباط قوی بین قیمت و کیفیت در ذهن مردم رو اثبات کردن. اگرچه که میدونیم هرچیزی که گرونه لزوما خوب نیست اما مخاطبان ما تصور دیگری دارن!... این قانون برای همه مشتریان صدق میکنه، حتی کسانی که بودجهی کمی دارن و محصول ارزونتر رو نیاز دارن باز هم تصور میکنن آنچه که گرونتره، بهتره... این امر ناخودآگاهه...
حالا باید چکار کنیم؟
ما باید عناصر بازاریابی رو که به واقع تاثیر مستقیمی در کیفیت خود محصول ندارن هم در نظر بگیریم و جوری اونها رو تنظیم کنیم که انتظارات مشتری رو برآورده کنه و حس خوبی بهش بده، به این کار ارائه "دارونما" یا Placebo به مشتری میگن...
قرار دادن یک محصول جانبی، کنار محصول اصلی که شاید تاثیری در عملکرد محصولمون نداره ولی به فروشش کمک میکنه میتونه دارونمای خوبی باشه. پس دارونما فقط افزایش قیمت نیست و هر عنصر دیگر بازاریابی رو هم میتونه شامل بشه...
ما نیاز داریم در کنار ارائهی محصول با کیفیت، انتظارات جانبی یا غیرضروری مشتریان رو هم در نظر بگیریم حتی اگر این انتظارات مستقیما بر افزایش کیفیت و کارایی محصول تاثیری نداشته باشن. راه افزایش فروش همین نکات ظریف است. اگر دوست دارید بیشتر در مورد Placebo بدونید، مطلب قبلی که در همین ستون نوشتم رو بخونید...