پنجمین عنصر مهم در فرآیند بازاریابی تشخیص و ارائه راهکار برای نقاط درد مخاطبان هدف (Customers’ Pain Points) هست. نقاط درد یعنی موضوعاتی که مخاطبان شما رو آزار میده یا اونها رو نسبت به خرید محصولاتتون نگران میکنه... مثلا همه دوست دارن خرید کنن، اما پول دادن برای اکثر افراد نقطهی درد محسوب میشه و ما در فرآیند فروش با نقاط درد متعددی روبرو هستیم.
فردی که برای خرید اتومبیل اقدام میکنه در فرآیند خرید ممکنه به موضوعاتی مثل تصادفات احتمالی، هزینههای بالای نگهداری، کمبود قطعات یدکی و... فکر کنه و این موارد برای او تبدیل به نقاط درد بشه. ما باید راهحلهایی رو پیش پای مخاطبانمون قرار بدیم تا این نقاط درد رو یا از بین ببریم و یا کمرنگ کنیم، در مثال فوق افزودن وسائل لوکس جانبی به اتومبیل میزان برانگیختگی منفی قیمت رو کاهش میده و تشخیص منصفانه بودن معامله رو برای مخاطب سخت میکنه، یا گارانتی واقعی خودرو و ارائهی اطلاعاتی از مراکز متعدد سرویس و تعمیر خودرو میتونه تا حدی این نقاط رو پوشش بده...
حالا چگونه نقاط درد مشتریان رو شناسایی کنیم؟ اینجا چهار گروه اصلی رو بررسی میکنم اما این بحث به این گروهها خلاصه نمیشه و بسیار گستردهتر از این حرفاست:
- مالی: لازم است قیمت محصولات بهینه بشه تا در نگاه مخاطب معاملهای منصفانه به نظر بیاد. افزودن وسائل جانبی، هدایای تبلیغاتی مرتبط، شرایط پرداخت اقساطی، توضیحات مزایای رقابتی محصول و هر آنچه که قیمت رو مناسب جلوه بده در این بخش باید بررسی بشه.
- بهرهوری: مخاطب باید اطمینان داشته باشه که با خرید محصول و دریافت خدمات ما بهرهوری بیشتری نسبت به گذشته خواهد داشت و در زمان کوتاهتری میتونه از پس کارهاش بربیاد و راندمان بالاتری بدست میاره...
-فرآیند: اینکه استفاده از محصول و خدمتی پیچیده باشه گاهی مشتری رو میترسونه. باید فرآیند ساده و بر روی سادگی اون تاکید بشه تا این نقطه درد رو هم برطرف بشه.
پشتیبانی: گاهی مشتری نسبت به پشتیبانی یا توسعه آتی محصولات نگرانه که با ارائهی برگههای پشتیبانی و تعهد کتبی میتوانیم تا حدی این نقطهی درد رو کنترل کنیم اما پیش از اون مسئولان فروش و تیم پشتیبانی باید به گونهای با مشتری برخورد کنن که مخاطب خودش رو جدای از کسب و کار نبینه.
و...
تشخیص این نقاط درد گاهی ساده و گاهی پیچیده هست ولی بسیار مهمه که برای این موضوع وقت بگذاریم... چراکه شناسایی و کمرنگ کردن اونها به طور مستقیم بر افزایش فروش محصولات و خدماتمون تاثیر میگذاره.